כישלון במו"מ - אפס תוצאות. אילוסטרציה: shutterstock

משא ומתן הוא חלק אינטגראלי מהחיים. אין אדם תבוני שלא נושא ונותן כל הזמן, מבלי לתת לכך את מלוא תשומת הלב. אנחנו מבטיחים לילדים קינוח אם יאכלו את הסלט, שוטפים כלים כדי שבן הזוג יכבס, דורשים מהבוס שיפור בתנאים תמורת שעות נוספות, מאיימים על חברת הסלולר כדי להוריד מחירים. זה פשוט מה שאנחנו עושים תוך כדי תנועה.

בעולם הביזנס, מי שיעשה משא ומתן "על הדרך", אולי יעשה עסקים, אך לא יעשה עסקים טובים. משא ומתן עשוי להיות אחד האספקטים החשובים ביותר בעסקים, אולם באופן מפתיע, רבים, כולל בכירים, אינם מתמחים בו ואינם טורחים ללמוד אותו לאורכו ולרוחבו, ואין זה משנה כמה מקצועיים ומוצלחים יהיו, כמה השירות מוצלח או המוצר יוצא מן הכלל - כישלון במשא ומתן פירושו אפס תוצאות.


"עצם העובדה שהגעתי למו"מ אומר שמצבי טוב"

"משא ומתן זה מה שקורה מתחת לפני השטח בכל התהליכים הקטנים והגדולים בעולם", מסבירה לי-טל ברודר, הבעלים של חברת Nego-Best, שמכינה ומלווה מנהלים ואנשי עסקים למשאים ומתנים. "זה מה שמניע הכל, ומי שיודע לנהל משא ומתן משיג הרבה יותר בחיים, בתחומים הגדולים כמו גם בקטנים".

מסיבות רבות, משא ומתן הוא אחד החלקים שאנשי עסקים חוששים ממנו במיוחד, אולם לפי יועץ המשא ומתן, רמי מטלון, אין לכך כל סיבה הגיונית. "עצם העובדה שהגעתי למו"מ אומרת שמצבי טוב. זה לא מייאש כלל, ההיפך - זה אומר שלצד השני יש עניין במה שיש לי להציע. פשוט צריך לבוא מוכנים ולדעת מה עושים ואיך".

יצירת אמון היא המפתח למו"מ מוצלח. אילוסטרציה: shutterstock



הכנה למשא ומתן

ההכרה בחשיבות הגורלית שיש למשא ומתן על עסקים, מביאה יותר ויותר מנהלים בכירים ואנשי עסקים להבין שזהו תהליך שיש להתכונן אליו היטב, לשם כך הם שוכרים את שירותיהם של יועצים בתחום. ככל שהצד שלכם יודע על עצמו ועל מי שמולו, כך הוא יודע טוב יותר כיצד לגשת למשא ומתן, על מה להתעקש, כיצד ועל מה לוותר.

אחת ההכנות החשובות היא להכיר את האדם שמנהל את המשא ומתן והסיבה לכך טמונה בעובדה הפרוזאית, שמשא ומתן מנהלים עם אנשים ולא עם גופים. "העיקרון הראשון הוא, שאין להניח שהאינטרסים של מי שמנהל את המשא ומתן חופפים לאלה של החברה. כשמתיישבים עם IBM או עם ממשלת ישראל, לא מנהלים איתם משא ומתן, אלא עם משה או עם ד"ר כהן", אומר מטלון. "אם המוצר שמציעים לו יפגע בסמכויותיו או יצמצם את המחלקה שלו, הוא לא ירצה לסגור איתך את העסקה, לא משנה מה", מטלון מוסיף. "צריך לחשוף את האינטרסים שלו ולהתנהל בהתאם אליהם. חוק ברזל שיש לשנן היטב הוא, שאותו אדם תמיד יעדיף את האינטרסים שלו עצמו על פני האינטרסים של החברה".

עסקים עושים עם מי שאוהבים

אספקט נוסף של הכנה הוא היכרות מעמיקה עם הפרטים הקטנים ביותר של השירות או המוצר שנידון במשא ומתן. מי שלא שוחה בפרטים, עלול למצוא את עצמו נתון למניפולציות מו"מ, לבלופים או לתרגילים פסיכולוגיים שיעמידו אותו עם ידו על התחתונה. מכיוון שיש כל כך הרבה דברים שאי אפשר לדעת כאשר ניגשים למשא ומתן, צריך להתמקד בידוע ובברור, ובו להצליח במאה אחוזים. "כולם רוצים שיכבדו אותם, שיעריכו אותם, ואף אחד לא רוצה לצאת פראייר, אלא להיות משוכנע שהשיג את העסקה הכי טובה בנסיבות הקיימות", מסביר מטלון.


עסקים עושים באהבה או לא עושים בכלל. אילוסטרציה: shutterstock

"מכיוון שהכרעת המו"מ נופלת או מתרוממת בעקבות הפרטים הקטנים, אני מקפיד להתחבר עם מי שמולי, להגיד לו שהציור שעל הקיר מוצא חן בעיני, להתרשם מהתעודות שלו, וכמובן להופיע בזמן לכל פגישה. כבר הייתי מעורב בעסקה של 150 מיליון דולרים שכבר הייתה סגורה אבל התפוצצה כי ביום החתימה נתנו למנכ"ל לחכות חצי שעה. הוא פשוט הלך ואמר 'עם אנשים כאלה אני לא עובד'".

ברודר מסכימה שהקשר האנושי חשוב מאין כמוהו, ולפעמים אף יכול להיות הגורם המכריע בעסקת ענק. "הקשר הבינאישי חשוב במיוחד במשאים ומתנים שאמורים להוביל לקשר ארוך טווח, ועסקאות ענק הן כמעט תמיד כאלה", היא אומרת. "אם אני קונה קילוגרם עגבניות בשוק, הקשר עם המוכר יסתיים רגע לאחר הקנייה, ולכן אין לי הרבה סיכוי להוריד את המחיר בצורה משמעותית. אבל במו"מ מתמשך, חייבים להוציא את מי שמולנו בתחושה שהוא רוצה לעבוד אתנו. אנשים רוצים לעשות ביזנס עם אנשים שהם אוהבים".


להיות צעד אחד לפני כולם

ברודר מביאה דוגמה מצוינת לכך מחייה. "הייתה לי עסקה שרציתי לסגור עם איש עסקים עסוק שלא היה לו זמן לפגוש אותי", היא מספרת. "גיליתי שהוא מגיע לכנס מסוים, ארגנתי לעצמי הזמנה ופצחתי בסמול טוק של 30 דקות, שהיה מבוסס על מידע אותו מצאתי עליו בפייסבוק. לאחר השיחה הזאת, פגישה כבר היתה צעד טבעי, וסופו של הסיפור היה שהצלחתי לסגור את העסקה למרות שההצעה שלי הייתה יקרה יותר משל אחרים. פשוט כי כבר היתה בינינו מערכת יחסים".

פגישה אחרי סמול טוק כבר תהיה טבעית. אילוסטרציה: sutterstock

"ככל שתדבר יותר, יש לך יותר מקום לטעויות"

עסקאות של מו"מ בדרך כלל נסגרות כשהצדדים מבינים את הצד השני, את הצרכים שלהם כמו גם את המניעים שלהם. כשיש הבנה כזו אפשר לעקוף כל התנגדות עוד לפני שהיא עולה. הרי אם כל צד יודע את המגרעות שלו, הוא יכול להציג אותן באור אחר.

אבל גם אם באים מוכנים ויודעים בדיוק מה צריך להגיד ומתי, כל מומחי המו"מ חותמים על המשפט הבא: יש סיבה שיש לנו שתי אוזניים ופה אחד, וצריך להפעיל כל אחד מהם לפי היחס הזה. "ההצלחות הגדולות ביותר מושגות כשאתה מקשיב ולא כשאתה מדבר", משתפת ברודר את אחד מכללי הברזל שלה. "ככל שתדבר יותר יש לך יותר מקום לטעויות, וככל שתקשיב יותר תקבל יותר אינפורמציה שתעזור לך. כשיש שתיקה בחדר אנשים מרגישים חובה למלא אותה, ועדיף להשאיר לצד השני את התפקיד הזה".